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　　（1）利好

　　一、客戶市場(chǎng)

　　經(jīng)過國(guó)家連年推、媒體連年吹風(fēng)、風(fēng)險(xiǎn)投資連年吹風(fēng)，又經(jīng)過了疫情三年防控，中國(guó)企業(yè)終于普遍接受了數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個(gè)詞。所以今年，IT項(xiàng)目購買訴求越來越強(qiáng)烈、越來越普遍。雖然客戶也不知道數(shù)字化轉(zhuǎn)型到底咋回事，也不知道數(shù)字化轉(zhuǎn)型怎么轉(zhuǎn)，也不知道數(shù)字化轉(zhuǎn)型是否能提升自己的營(yíng)收，反正就買了。雖然中國(guó)企業(yè)不知道微服務(wù)技術(shù)有啥用，但就要微服務(wù)技術(shù)。雖然中國(guó)企業(yè)不知道啥叫云，但你說是云他就認(rèn)。這就是中國(guó)企業(yè)。

　　而且不僅買了，還想整體買。過去，中國(guó)企業(yè)不知道信息化到底咋回事，不敢整體上，只敢一個(gè)模塊一個(gè)模塊點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)地上線，一個(gè)部門一個(gè)部門地信息化，但是當(dāng)時(shí)中國(guó)企業(yè)軟件廠商給客戶提供的都是套件。現(xiàn)在，中國(guó)企業(yè)發(fā)現(xiàn)過去多年形成的點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)煙囪不好，于是現(xiàn)在想整體上一套套件，但是中國(guó)企業(yè)軟件廠商模仿美國(guó)SaaS，都做成了一個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的單點(diǎn)SaaS，再一次和中國(guó)企業(yè)客戶需求背道而馳。

　　截止到8月，中國(guó)企業(yè)軟件廠商的上市公司都已經(jīng)全部發(fā)完半年報(bào)了，所以從半年報(bào)能夠看出來，除了個(gè)別廠商受所在行業(yè)的周期性或政策性影響以外，大部分廠商的增長(zhǎng)都很不錯(cuò)，甚至很多都增長(zhǎng)20%-40%。就連中軟、軟通動(dòng)力的這些干外包的都增長(zhǎng)20%以上。

　　二、競(jìng)爭(zhēng)

　　今年融資、上市IPO都比較難，所以即使是過去融了大錢的廠商都不敢再燒錢硬擴(kuò)大營(yíng)收了，而且風(fēng)險(xiǎn)投資商們都急于求成要求他們經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流為正，讓他們更加保守打法、保守經(jīng)營(yíng)。

　　對(duì)于過去沒有融到大錢的，在今年要么保命、要么偏安一隅、要么關(guān)閉、要么賣掉、要么合并，已經(jīng)騰出了市場(chǎng)空間，或者已經(jīng)不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅了。

　　三、并購

　　過去，中國(guó)企業(yè)SaaS廠商被風(fēng)險(xiǎn)投資接力棒一棒棒地往下接盤，導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)SaaS廠商營(yíng)收很低、增長(zhǎng)很低、虧損巨大、估值巨大，和二級(jí)市場(chǎng)形成嚴(yán)重的倒掛。致使老牌企業(yè)軟件廠商難以下手進(jìn)行并購。

　　今年，央企國(guó)企被國(guó)資委追查商譽(yù)減值，今年，互聯(lián)網(wǎng)資本被國(guó)家反擴(kuò)張，而且美國(guó)的SaaS市值由于美元收縮導(dǎo)致都下跌了40%-70%，所以中國(guó)的SaaS估值也都相應(yīng)跌了50%以上。所以今年是老牌企業(yè)軟件廠商并購的一個(gè)大年。

　　（2）常見完不成業(yè)績(jī)的理由

　　一、體制內(nèi)

　　1、政府客戶：房地產(chǎn)市場(chǎng)不行了，地方政府沒錢了，地方政府拖欠回款

　　2、央企國(guó)企：央企國(guó)企頻繁做合并拆分重組，或者領(lǐng)導(dǎo)換屆，致使付款流程變長(zhǎng)了，今年想回款比較難了

　　二、體制外

　　1、疫情防控導(dǎo)致銷售推進(jìn)緩慢，或者不能進(jìn)場(chǎng)實(shí)施和驗(yàn)收

　　2、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好導(dǎo)致企業(yè)IT項(xiàng)目延后，或者項(xiàng)目預(yù)算減少

　?。?）中國(guó)企業(yè)客戶熱點(diǎn)訴求

　　一、體制內(nèi)

　　1、政府客戶：2015年?duì)I改增、2018年國(guó)稅地稅合并。IT預(yù)算權(quán)、IT規(guī)劃決策權(quán)、IT建設(shè)權(quán)，逐步上移到省級(jí)和部委級(jí)。這種變化，商務(wù)關(guān)系怎么適應(yīng)、技術(shù)架構(gòu)和平臺(tái)怎么適應(yīng)、交付和運(yùn)維怎么適應(yīng)

　　2、央國(guó)企：2018年以來，中國(guó)國(guó)企央企在國(guó)資委做大做強(qiáng)的指引下開始進(jìn)行頻繁的拆分合并重組，又在新時(shí)代數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大風(fēng)下，集團(tuán)統(tǒng)一管控應(yīng)用的IT預(yù)算權(quán)、IT規(guī)劃決策權(quán)、IT建設(shè)權(quán)，集中在集團(tuán)總部，把業(yè)務(wù)應(yīng)用的IT預(yù)算權(quán)、IT規(guī)劃決策權(quán)、IT建設(shè)權(quán)下放到業(yè)務(wù)單元一二級(jí)公司。近三年，中國(guó)各地國(guó)資委以及央企，紛紛成立投資公司，用資本的力量進(jìn)行混改，并購優(yōu)秀民企，進(jìn)行新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。中國(guó)地方政府來自土地的財(cái)政越來越少，來自國(guó)有資產(chǎn)有償使用的財(cái)政越來越多，所以這個(gè)趨勢(shì)越來越成為主流

　　二、體制外

　　1、大型、中大型：我在2018年就提過中大型民企，搞三個(gè)一體化：線上線下一體化、國(guó)際國(guó)內(nèi)一體化、產(chǎn)銷一體化，所以，線上電商ERP、零售中臺(tái)、跨境電商ERP、全國(guó)零售終端統(tǒng)一管理，成為了現(xiàn)在的上云熱點(diǎn)。所以我2015年就說不要把過去的軟件在云上重做一次，就如同2010年在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我說不要把過去的軟件在手機(jī)上重做一次

　　2、中型：多地多公司或多工廠，是中型的典型套路，但他們不需要啥小集團(tuán)統(tǒng)一管控，他們需要的就是1+1+1+1，各地收入加起來就行。

　　3、小微：業(yè)務(wù)+IT一體化，在天貓+釘釘、微信+企微、抖音+飛書這些互聯(lián)網(wǎng)公司的推動(dòng)下，成為了主流應(yīng)用熱點(diǎn)。不過釘釘、企微、飛書這幾年也發(fā)展的不如意，也都紛紛搞大客戶、私有部署、定制開發(fā)。

　　雖然很多人自己冷就覺得全世界都冷，但從各個(gè)公司的財(cái)報(bào)來看，小微市場(chǎng)的增長(zhǎng)，今年仍然很高速。