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自2022年起，半導(dǎo)體市場一直處于下行階段，市場需求和產(chǎn)品價格呈現(xiàn)大幅波動，需求疲軟導(dǎo)致市場競爭加劇、營銷業(yè)績下滑，全球半導(dǎo)體供應(yīng)鏈承受了前所未有的沖擊。作為鏈接原廠和終端的橋梁，如何在沖擊中建立更加穩(wěn)健、更具品質(zhì)的供應(yīng)鏈成為所有分銷商必須面對的共同課題。

11月2-3日，由全球電子行業(yè)知名媒體AspenCore主辦的“2023國際集成電路展覽會暨研討會（IIC深圳）”于深圳大中華喜來登酒店圓滿落幕。在同期舉行的“2023年全球電子元器件分銷商卓越表現(xiàn)獎”頒獎盛典上，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的電子元器件獨(dú)立分銷商深圳創(chuàng)實(shí)技術(shù)有限公司（以下簡稱“創(chuàng)實(shí)技術(shù)”或“Cytech Systems”）榮獲“2023年度全球電子元器件分銷商卓越表現(xiàn)獎之國際潛力之星分銷商”！

圖1. 創(chuàng)實(shí)技術(shù)銷售總監(jiān)王良興（左）作為公司代表上臺領(lǐng)取“國際潛力之星分銷商”獎杯

沖擊下的維穩(wěn)思考：穿越周期，分銷商需具備“護(hù)城河”優(yōu)勢

在行業(yè)下行期間獲獎，不僅是對創(chuàng)實(shí)技術(shù)在半導(dǎo)體供應(yīng)鏈中積極貢獻(xiàn)的肯定，更是對創(chuàng)實(shí)技術(shù)在挑戰(zhàn)下堅(jiān)守初心、不斷發(fā)力強(qiáng)化自身優(yōu)勢的公司戰(zhàn)略的肯定。

自今年初，受大環(huán)境影響，創(chuàng)實(shí)技術(shù)的銷售業(yè)績也出現(xiàn)一定程度的下滑。創(chuàng)實(shí)技術(shù)銷售總監(jiān)王良興表示，“市場競爭加劇，公司業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)，但我們反而盡最大努力滿足客戶需求，積極尋找新的商機(jī)，采用多種措施維護(hù)公司的盈利能力，比如成本控制、多元化戰(zhàn)略、國產(chǎn)代理等，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。”

誠然，與上游研發(fā)環(huán)節(jié)相比，芯片分銷環(huán)節(jié)更多強(qiáng)調(diào)服務(wù)屬性，但如何確保服務(wù)優(yōu)質(zhì)？如何將優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供給所有客戶？這依然是對一家分銷商的終極考驗(yàn)。

在構(gòu)建自身護(hù)城河優(yōu)勢上，王良興總結(jié)了3大關(guān)鍵點(diǎn)。其一，自建檢測實(shí)驗(yàn)室，完善質(zhì)量控制體系；其二，廣泛的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的采購能力；其三，良好的信譽(yù)和服務(wù)。

作為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的獨(dú)立分銷商，創(chuàng)實(shí)技術(shù)一直將“品質(zhì)視作公司經(jīng)營的生命線”——先后通過AS9120和ISO9001體系認(rèn)證；搭建了位于深圳和香港的3個檢測實(shí)驗(yàn)室，嚴(yán)格遵循AS6081, AS6171, 和 IDEA-STD-1010-B等國際檢測標(biāo)準(zhǔn)；并進(jìn)一步強(qiáng)化軟實(shí)力，配備了20多名擁有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深檢測工程師，將檢測項(xiàng)目覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，目前已包含外觀、XRAY、XRF、開蓋、電性測試以及可焊性測試等等；

當(dāng)然，作為一家分銷商，產(chǎn)業(yè)鏈的積累尤為關(guān)鍵。在這一點(diǎn)，創(chuàng)實(shí)技術(shù)的創(chuàng)始人均為行業(yè)資深人士，擁有深厚的供應(yīng)商基礎(chǔ)，隨著公司一步步壯大，逐步擴(kuò)展到與全球數(shù)千家認(rèn)證供應(yīng)商合作，如此一來，不僅可從源頭端保障品質(zhì)，又可迅速地發(fā)掘世界各地的優(yōu)質(zhì)料號資源，為客戶解決燃眉之急，也能幫助客戶進(jìn)一步降低采購成本?？梢哉f，廣泛優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的采購能力是確保品質(zhì)的關(guān)鍵先決條件。

最后，作為一家以提供服務(wù)為主的分銷商，良好的信譽(yù)是商業(yè)成功的基石。始終堅(jiān)持以客戶為中心，以提供專業(yè)、及時、周到的服務(wù)為宗旨，創(chuàng)實(shí)技術(shù)近兩年贏得客戶的廣泛好評和認(rèn)可，在多家全球大客戶的供應(yīng)商評估中獲得“A級供應(yīng)商”的稱號。“此外，我們還極為重視與客戶的長期合作關(guān)系，希望通過提供定制化的解決方案和個性化的服務(wù)體系，幫助客戶解決供應(yīng)問題，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，”王良興補(bǔ)充道。

沖擊下的開拓思考：應(yīng)對變局，創(chuàng)實(shí)技術(shù)明確提出4大舉措

不過，在半導(dǎo)體市場供應(yīng)過剩、庫存積壓的下行階段，僅是夯實(shí)自身的“護(hù)城河”優(yōu)勢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，行業(yè)大環(huán)境變局下的公司商業(yè)策略重新定位才是直面沖擊的核心。

創(chuàng)實(shí)技術(shù)總經(jīng)理Alice表示，歷經(jīng)一年的起伏，創(chuàng)實(shí)技術(shù)對于市場變化明確了4大應(yīng)對舉措。第一，敏捷運(yùn)營，PPV+shortage雙腿并行；第二，把握趨勢，運(yùn)用周期；第三，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升效率；第四，全球化戰(zhàn)略的執(zhí)行。

圖2. 創(chuàng)實(shí)技術(shù)總經(jīng)理Alice提出應(yīng)對分銷變局系列舉措

半導(dǎo)體市場是典型的周期性行業(yè)，在前兩年的短缺市場行情下，創(chuàng)實(shí)技術(shù)敏捷切換到shortage模式，幫助客戶迅速找到短缺物料。“這個時期客戶對效率的需求勝過成本，”Alice說道，“但在當(dāng)前供應(yīng)過剩的階段，我們?nèi)绻€維持慣性停留在shortage模式，那就只會雪上加霜，這時就需要我們快速切換到PPV模式，以成本優(yōu)勢切入客戶供應(yīng)鏈，此時市場的需求已經(jīng)由效率過渡為穩(wěn)定低價。”

自成立以來歷經(jīng)幾輪行業(yè)周期，創(chuàng)實(shí)技術(shù)已磨練出在復(fù)雜市場和周期性波動下的生存能力，每一個階段都對應(yīng)蓄力，并能夠快速響應(yīng)客戶需求，抓住相應(yīng)階段的機(jī)遇。

而想要抓住相應(yīng)階段的機(jī)遇，分銷商就必須有把握趨勢，運(yùn)用周期的能力。在當(dāng)前下行的環(huán)境下，仍有不少（新）技術(shù)領(lǐng)域顯示出巨大潛力，比如人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、5G通信、醫(yī)療、智能汽車等，這都將是創(chuàng)實(shí)技術(shù)持續(xù)關(guān)注的高附加值行業(yè)。此外在傳統(tǒng)的工業(yè)領(lǐng)域，創(chuàng)實(shí)技術(shù)同樣看到不少機(jī)會，以工業(yè)自動化作為重要的發(fā)展方向，制造業(yè)對電子元器件的需求也越來越大，“我們也在積極投資工業(yè)自動化領(lǐng)域，如傳感器、控制器、驅(qū)動器等，從而能更好地支持工業(yè)生產(chǎn)的自動化和智能化，”Alice補(bǔ)充道。

同時，商業(yè)模式的調(diào)整、周期的把握和運(yùn)用，都離不開數(shù)字化技術(shù)的支撐，畢竟對于分銷行業(yè)效率至關(guān)重要。據(jù)悉，自創(chuàng)實(shí)技術(shù)成立以來，一直采用先進(jìn)的數(shù)字化管理系統(tǒng)，高度集成供需信息，能夠快速響應(yīng)海量詢價。Alice提到，“我們的數(shù)字化智能管理系統(tǒng)采用的是自動分配策略，可以形成高效的協(xié)同工作流程，進(jìn)一步提高對客戶的響應(yīng)速度，在此基礎(chǔ)上，系統(tǒng)還能有效管理海量的客戶、供應(yīng)商和品牌型號信息。”

最后，即立足全球化戰(zhàn)略。創(chuàng)實(shí)技術(shù)堅(jiān)持國內(nèi)外市場兩手抓，一方面計(jì)劃在全球多個國家或地區(qū)設(shè)立辦事處，以便更貼近當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┤娴姆?wù)和支持，進(jìn)一步提升全球運(yùn)營和服務(wù)能力；另一方面，隨著國際貿(mào)易摩擦加劇，制造業(yè)的全球化分工進(jìn)一步深化，創(chuàng)實(shí)技術(shù)更是成立旗下專注國產(chǎn)芯片和模塊推廣的子公司深圳創(chuàng)華芯電子有限公司（簡稱“創(chuàng)華芯”或“CHCHIP”)，以期和本土廠商一起強(qiáng)化境外布局，在境內(nèi)外建立更為均衡的較高供應(yīng)鏈整合能力。

圖3. 創(chuàng)實(shí)技術(shù)攜手創(chuàng)華芯亮相IIC Shenzhen 2023 展覽會

更好地走出去，優(yōu)先跟隨客戶落實(shí)海外市場的本地化配合

由于電子元器件分銷行業(yè)存在資金、授權(quán)資源等進(jìn)入壁壘，營業(yè)收入規(guī)模成為衡量各企業(yè)市場地位的關(guān)鍵指標(biāo)。境外諸多頭部分銷商，經(jīng)過多年的行業(yè)整合實(shí)現(xiàn)了較大的業(yè)務(wù)規(guī)模，并掌握了豐富的授權(quán)資源等競爭優(yōu)勢，成為毋庸置疑的行業(yè)第一陣營，而目前我國本土電子元器件分銷商營業(yè)收入規(guī)模仍較為有限。

靠近全球第一分銷陣營的規(guī)模，是當(dāng)下本土電子元器件分銷商的共同目標(biāo)。其中，全球化是第一步，走出去是重點(diǎn)。在談及拓展海外的挑戰(zhàn)時，Alice直言最大的挑戰(zhàn)還是文化差異和杰出人才的獲取，因此創(chuàng)實(shí)技術(shù)首先對公司的OA、ERP、Lims和WMS系統(tǒng)均做了語言改善，同時也嘗試和優(yōu)秀的獵頭公司來合作挖掘杰出人才。“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”Alice一直這樣認(rèn)為，“在文化和法律差異方面，我們也愿意和第三方出海顧問公司合作，獲得中肯建議和幫助。”

“Excellent distribution，connecting more”，創(chuàng)實(shí)技術(shù)以此為Slogan，想要向業(yè)界傳遞自己的立足之本——“鏈接上下游”。“不論是在國內(nèi)還是全球，我們一直愿意與更多的企業(yè)和合作伙伴建立合作關(guān)系，”Alice補(bǔ)充道，“我也認(rèn)為我們出海最好的方式是跟隨一些大客戶的腳步來開展，幫助他們?nèi)ズＭ庾龊帽镜鼗浜虾秃献?，因此有關(guān)出海的具體地區(qū)和時間規(guī)劃都將依據(jù)現(xiàn)有客戶的角度和業(yè)務(wù)需要來靈活考量。”