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人們都覺得機器人是“陽春白雪”，可我認為它并沒有那么“高大上”，市面上的工業機器人一臺就動輒十幾萬元到上百萬元，但成本高的一大因素就是核心零部件被外資企業壟斷，有些人總以為“國外的月亮更圓”，實際上核心零部件的技術壁壘正在被中國突破，有不少國內企業的產品雖然與外資產品有差距，但應用在很多領域已經完全沒問題了。

我們發現作為制造業大國的中國，有很多細分市場的機器人需求被壓制，這很大一部分原因就是價位太高造成的，比如無錫這個全國電動車生產基地，聚集著眾多大大小小的電動車零配件以及集成生產企業，他們正在遭受焊工資源短缺引發的日趨激烈的爭奪焊工大戰，春節前后，一家以電動車車架焊接為主業、擁有上百個焊工的企業，竟然在毫無征兆下被30多名焊工悄然“炒了魷魚”，一時間這么多焊工集體離開，顯然影響了企業的正常生產運營。在中小生產型企業，機器代替人的需求已極為迫切。

工業機器人的價位可以大幅降低到中小生產型企業接受的程度嗎？我認為，如今的中國有不少從上游零配件到下游生產銷售的機器人企業，而且有很多企業苦于單打獨斗造成成本居高不下的尷尬，如果有一家企業可以將這些資源整合起來成為一個“加強團”，那么是不是就可以生產出中小企業買得起用著好的機器人產品了？

資源整合者

早在8年前我們做智能輪椅起家，后來又涉足電子骨骼，這種與機器人結構與原理極為相似的產業積淀，讓我們率先發現了幾乎無人涉足的“金礦”市場——以汽車、電子電氣、鑄造、橡膠及塑料制品和食品行業等傳統五大行業為主的焊接機器人應用市場，大批中小企業有迫切需求卻買不起高價的機器人；另一方面，國內有幾百上千家機器人企業的產能釋放率低，甚至年開工率在10%左右。焊接機器人是工業機器人的一種，其和搬運機器人是中國使用量最大的兩個種類。

而國家的《機器人產業“十三五”發展規劃》明確提及目標，自主品牌機器人國產化率達到50%以上，具有自主知識產權的六軸工業機器人在國內市場占有率達到30%，工業機器人應用量達到80萬臺。

那些不差錢的大企業比如格力、美的，用高端機器人沒問題，我們更應該將目光瞄準那個未釋放的中小企業的細分市場。我認為，低成本、自動化是制造領域中小企業在當前激烈競爭背景下存活下來的唯一方向。

2014年下半年，當我們決定要進軍被稱之為規模最大、競爭也最激烈的焊接機器人時，我到無錫這個全國最大電動車生產基地去調研，走訪了二十多家企業，這些老板無一不對焊工短缺造成的生產經營難題而連連搖頭。而在他們的印象中，機器人是那么的“陽春白雪”，與他們這“下里巴人”式的小企業是那么格格不入。我被深深地震撼到，為什么不可以生產出一款這些企業所需求的質優價廉的機器人產品呢？

當然這個瞄準中小企業市場的打法，不能按照那種常規套路來做。我們認為，要在質量有保證的情況下把價格大幅降低至中小企業接受的程度，這單靠一家企業單打獨斗是無法實現的。于是我們成立歡顏機器人公司，這個公司不單單是一家生產研發機器人的企業，更是一個行業上下游產業鏈資源整合者。

曾于863項目中國內第一臺爬壁機器人本體分系統方面，有多個技術創新突破的，上海交大機器人研究所研究員、博導趙言正，以及其他兩位教授，帶領著研發團隊為我們的焊接機器人提供技術支撐。

由于我們從類似于機器人的智能輪椅和電子骨骼起家，在尋找行業內專業的零配件企業作為“合作小伙伴”時，也非常輕車熟路，邀請到的都是行業非常專業的企業，比如負責減速機的南通振康公司，昆山華恒減速機公司，綠地諧波減速機公司；負責電機/驅動器的是上海儒競公司；負責機器人視覺系統的是海德公司；負責控制系統的是成都卡諾普公司；負責焊接機器人銷售渠道之一的是上海焊鼎公司。這些行業里很強的企業以成本價提供零部件，好處就是受讓歡顏公司一定比例的股份，按照對公司重要性大小進行股份比例的分配，不僅如此，公司如形成大批量訂單，這反過來對零部件企業成本降低和實現盈利是一個促進，這猶如一個“加強團”，歡顏便是團長，大家都非常認可這個模式，這是一個良性的循環。不僅如此，公司也同樣以股權方式激勵員工工作，每名核心員工都有股權且都身兼數職，這使得每名員工之間的工作內容不涉及等級障礙，只存在高效的交流對接。

國產化出路

如果中小生產型企業都用上工業機器人，或許焊工的難題便迎刃而解，但是一方面是，全球化、生產周期縮短、人口老化、薪資水平以及健康和安全條例等多種因素下，人力成本逐步上升和工業機器人制造成本在下降，倒逼機器替換人工，另一方面卻是進口核心零部件高額費用致使國內工業機器人產品價位居高不下，中小企業則望而卻步。

我們把行業里的玩家聚到了一起，成為了“一家人”，這僅是搭好了舞臺，唱戲的還是要有價位低且質量好的產品。

其實機器人產品從問題不斷到性能穩定良好是一個不斷試錯的過程，我們從2015年2月開發出第一套工業機器人，到今年1月份短短不到一年時間里，就開發了第六套焊接用六軸工業機器人，這是一個從無到有再到優的過程，并沒有一些人想象的那樣“高大上”。

實際上，公司的產品開發者認為，中國工業機器人當前100%國產化的主要難點不在于技術，而在于研發經驗大量、長期持續的積累。現在回過頭來看，核心零部件的相關技術其實業內很多技術人員都可以從理論層面琢磨清楚，缺乏的是有動手多次實踐的機會。從這個角度來說，拼技術不如拼努力。

公司在研發機器人的過程中為了趕時間，常常等不急零部件供應商通過快遞的方式郵寄，而是立刻開車到對方工廠內直接取貨。常見的情況是：半夜接到零部件供應商夜間值班人員的電話，通知定制的零部件剛剛做好了。公司業務員于是連夜開車過去，現場檢查產品。發現了問題就現場修改解決，對方實在達不到要求就馬上換其他供應商。最快3天能收到的快遞，加上更長的不確定的往返修改時間，公司用超高效的行動力，用二分之一甚至更短的時間解決問題。

由于我們的合作伙伴也是公司股東，比如上海儒競公司的驅動器原來并不是機器人上用的，所以問題不斷，而他們的研發團隊就和我們的住在一起，不斷試錯，而且這樣生產的機器人必須得應用才能發現問題，我就找到我一個機械加工的朋友，給他廠里放機器人免費試用，有問題就及時修改，改好后再試，直到完全沒問題才罷休。如果對比的話，在合作伙伴以成本價賣給公司核心零部件的情況下，我們實現了比同類市面上機器人產品便宜一半左右的程度。

公司對工業機器人價格理解的邏輯是：產品價格與銷售成本和競爭對手無關，而是與不斷增加的用工成本緊密相關。公司成立以來，研發投入了幾千萬元，我們并不急于收回盈利，而且機器人企業往往會按照市面上同類產品的價位進行定價，我們則并不是這樣，而是與每年一個焊工的年薪進行掛鉤，比如焊工年薪8萬元，我們機器人定價就可能在8萬元左右，這樣定出一個讓中小企業覺得合理的價格，那么在焊接機器人既便宜又好用的情況下，進行大批量規模化研發生產。這是我們模式的設想。

今年3月份至今不到一個月，我們銷售了有50多臺焊接機器人，預計今年全年將實現1000臺的銷量規模，而且我認為，中國工業機器人市場應該是以萬臺為單位來銷售的，只要產品好根本不用考慮銷售客戶的問題。

而且我們早先的四十多人的研發團隊，如今在產品研發成熟后，有不少研發人員轉到了生產服務部門，主要做好后續的保修維護，我們目前是一年免費保修、一個月無理由退貨，保修時間可以加一些費用就進行延長。我的理想是，每個中小生產型企業都用上機器人，它就像螺絲刀一樣，成為生產過程中最普通的工具。

前幾天，上海市科學學研究所機器人課題研究團隊到公司調研時也非常認可我們這種資源整合、做優產品瞄準中小企業的模式，他們認為這是一直期待龍頭機器人企業做的事情，卻被我們這樣的小企業搶先做了。