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4月26日凌晨四點，距離交貨時間只剩一小時。東莞一處廠房里，陳阿華算了下，口罩還差10萬個。這已經是今晚他跑的第四家口罩廠，跟前面三家一樣，對方虛報了產能，五六個工人居然在手工壓邊。

交不了貨，這筆生意損失20萬。他認了栽，出了廠門，鉆進車里，不想再干了。過去40多天，陳阿華做過額溫槍，遇到過倒爺，也曾靠口罩生意一晚上賺過上百萬。

他獲取過財富，也感受過命運落差。但如果當初客戶不取消訂單，陳阿華還是愿意做回踏踏實實的外貿電子制造。

在東莞，陳阿華本來經營著一家小型電子外貿加工廠，產品銷往歐美、日韓。本以為靠著年前的兩張訂單，能撐到今年5月。但3月末，客戶突然取消了訂單，公司立刻陷入無米之炊。

這也是最近珠三角大部分電子外貿加工型中小企業的遭遇。工信部在5月20日的國新辦新聞發布會上表示，截至5月18日，全國中小企業的復工率達到91%。但隨著疫情在全球加速蔓延，外貿企業尤其是外貿中小企業困難較大。

珠三角是全球手機、可穿戴等消費電子的制造重鎮，電子類產品占據了整個珠三角出口總額的七成。今年3月末起，隨著歐美等海外地區疫情的突然爆發，電子外貿訂單開始集中取消。相比服裝產業鏈，電子產業鏈觸及面更廣，上下游的構成也更為復雜。一旦發生問題，波及面也遠超其他行業。

據《財經》記者了解，截至目前，接近八成的珠三角中小企業都遭遇了訂單問題，大部分工廠沒事干。即便不取消訂單，海外客戶的付款周期也明顯延長，資金壓力瞬間增大。

多家中小企業預估，如果6月訂單需求還不恢復，很多工廠將難以為繼。為了維持經營，大部分中小企業一面裁員收縮，一面像陳阿華一樣轉產，回血現金流。

“事業還是事業，肯定要回歸。”一家深圳新材料創業公司創始人黃光輝對《財經》記者說。他同樣轉產了口罩，但相信疫情過后會迎來需求爆發，“就看企業能不能堅持下來。”

消失的訂單

緊張氛圍是從3月下旬開始的。幾條服裝廠倒閉的消息開始在東莞小企業主們間流傳，陳阿華沒太當回事兒：只提了大型服裝廠，又沒提電子廠。服裝屬于快消品，消費電子的需求變化相對穩定。

但僅僅一周時間，客戶退單信息依次彈出來，自己才傻了眼。

陳阿華手里拽著的是去年12月美國客戶下的今年一季度訂單，兩批小型的OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設備制造商）車載音響。由于前期產能跟不上，交貨推遲到了二季度，但現在客戶要求全部取消。

另一家中型外貿電子制造企業，深圳匠心原創科技有限公司創始人文和軍形容，整個過程就像坐過山車，客戶翻臉如翻書。之前還在追加訂單，轉眼就說取消。他主要為歐美日韓的品牌代工藍顏耳機及音響。

春節期間客戶一面催貨一面追加訂單，為了滿足需求，2月底復工后，文和軍開出了高于正常水平20%的工資，招攬工人。客戶追加的訂單已經排到了6月底，可一到3月底，文和軍就陸續收到客戶發來的暫緩發貨通知，意向訂單基本全部取消。

前期受海外消費市場萎縮，這些大批ODM（Original Equipment Manufacturer，原始設計制造商）及OEM外貿電子廠最先受沖擊，而到了4月上旬，訂單危機開始傳遞到下游的供應鏈企業。

李紅的螺絲廠是從4月9號開始陸續收到客戶訂單調整的。由于疫情蔓延，一家日本耳機品牌客戶在墨西哥的工廠暫時關閉，通知李紅不需要再供貨了。緊著是客戶在美國、馬來西亞、新加坡工廠的停工消息。

客戶海外工廠一關閉，李紅訂單瞬間減少了10%。他擔心如果海外疫情控制不住，5月份起，訂單損失就會逐月翻倍。

和訂單一起消失的是企業的現金流。相比賬上好幾十億的大廠，珠三角電子外貿中小企業的處境更為艱難。據《財經》記者了解，由于租金、人力成本以及原材料的攀升，即使是年收入1到2億的中小企業，也最多支撐兩到三個月。

如果前期還備有大批庫存，情況就更糟。按照客戶前期訂單需求，文和軍備齊了至少到6月的物料，需要支付貨款。雖然客戶訂單暫緩，但下游供應商還在陸續交貨，想停都不行。文和軍看到物料一件一件往倉庫里塞，也只能干著急。

到四月中下旬，做出來的成品堆滿公司倉庫了，卻出不了貨。文和軍算了筆帳，如果5月客戶不提走部分貨物，到了6月，公司就可能出現資金周轉問題。

為了緩解資金壓力，4月底開始，文和軍把產線員工的數量從150人減到了80人左右。同時跟下游供應商溝通，對于已完成和未完成的物料訂單做不同的付款時間處理。

縮減成本，維持經營也是大部分珠三角電子外貿企業的做法。“工廠一閑，每天硬虧5000元。”陳阿華說道，一算，疫情造成訂單推遲、退貨，把這兩年賺的利潤全賠進去了，身上只剩2萬不到。為了節約成本，他一面拖著供應商貨款，另一方面把租來的廠房從三層縮減為了兩層。

轉內銷還是轉產？

為了多撐幾天，除了“節衣縮食”，珠三角中小企業想方設法“開源”，找尋需求。

李紅公司40%的訂單來自國內，涉及汽車、消費電子等領域，并不全部依賴外貿。自海外訂單縮減后，公司臨時改變市場策略，把重心轉到國內。

對于營收結構相對多元的企業來說，外貿走不通時，拓展國內市場是自然而然的選擇。但實際難度超出了大部分人的想象。

由于國內汽車和消費電子等行業的疲軟，去年整個金屬零部件行業已經青黃不接，大部分企業的國內營收普遍下滑30%左右。加之疫情后需求尚在恢復，這時拓展內銷通路，無異于在一個本就萎縮的市場里找增量，挑戰巨大。

整個4月李紅都在出差，直到月底終于聯系上了一家電源廠。這家位于上海的企業長期為政府機構供貨，雖然沒有取消訂單，新增訂單卻減少一半。但對于李紅來說，有總比沒有強。

為了博得潛在新客戶的好感，李紅連交通工具都考慮進去了。從深圳到上海的飛機只要兩小時，他還是決定自駕18小時，開了5000公里去見客戶。“坐過飛機，怕客戶覺得見面有風險。”

一方面訂單緊缺，另一方面企圖擴大內銷的外貿廠家又在增多。諸如消費電子這樣的領域，競爭異常激烈。

外單停掉后，文和軍琢磨著怎么把占比40%的國內市場做大。他先后投標了好幾家國內手機廠商的耳機音響。在滿心歡喜入圍華為的年度音箱贈品項目后，卻發現華為總共設置了三輪淘汰，首輪15家，第二輪3家，最后只選一家。

對手從過去的內銷廠變成了內銷加外貿的總和，競爭范圍明顯變大了。

靠著人脈和產品積淀，文和軍此前已經拿下vivo手機NEX 3S發布新品贈品耳機訂單。他不怕自己沒競爭優勢，但發愁即使這些單子都拿到手，對外單的彌補也只是小部分。

相比外單，本來內單利潤就普遍偏低。“這個時候切的訂單更是以犧牲利潤為代價。”他說道。由于競爭者眾多，華為這次音箱贈品要求極高，報價卻比平時更低。

做內單比外單辛苦，這是電子產業鏈的共識。除了利潤相對薄，資金鏈的壓力也更大。國內客戶賬期幾乎是海外客戶的一到兩倍。

這也是此前大部分外貿廠不愿意主動轉內銷的原因。富士康是李紅的國內客戶之一，占到了其國內三成的業務收成。富士康曾想把跟李紅的業務做大，李紅當時拒絕了。“一是利潤不高，二是貨款回的慢，要90天以上，業務關系也復雜，要去打理人際關系。”他說道。

無論賬期、交貨、驗貨，內單外單的玩法完全不同。這意味著客戶結構單一的外貿廠要想開拓國內市場，更是難上加難。

“一切都要從頭開始，需要時間切入，沒幾個月是不行的。”陳阿華早就諳熟了這點。這類歐美日外貿電子廠的主流是轉產。轉產的品類也圍繞著“需求”展開，額溫槍、口罩等醫療設備自然成了大部分人的選擇。

不過，轉產也需要市場嗅覺。陳阿華感覺轉產就像買股票，而他一開始就押錯了寶。

陳阿華選擇了看似利潤更高，但有價無市的額溫槍。與口罩不同，額溫槍并非消耗品，但一門生意一旦有暴利誕生，入局者很快就會蜂擁而至。

截至3月15日前后，光東莞地區的額溫槍模具都有100多個種類，這意味著每天至少有幾十萬上百萬的額溫槍面世。一個月不到的時間內，額溫槍市場規模至少翻了十倍，價格也一落千丈。

一位長期看醫療行業的投資人對《財經》記者表示，專業醫護用品公司的業績跟隨市場大勢，市場好業績就好，大勢過去就恢復到正常狀態。而諸如比亞迪這樣的轉產公司，能隨時退出回到主業，受市場波動也較小。

關鍵是這些中小型的新入局者，只能靠供需關系的不平衡生存，風險因此最大。

有了額溫槍的教訓，陳阿華轉產口罩時看準了客源才下手干。4月初，客戶的70萬美元定金打到了賬上。他拉了幾個朋友，300萬買入了一臺20工位的噴壓機，生產N95口罩，不到半個月已經回本了。

除了市場嗅覺，還得有資質。黃光輝是深圳一家新材料創業公司掌門人。由于去年融資失敗，企業在生死邊緣掙扎。好在他的父親本就經營標準口罩生產企業，口罩的龐大需求在1月20日就已經導入公司各個團隊中。1月21日，黃光輝當即順勢轉產做了口罩。

他的工廠不僅趕上了國內疫情爆發的市場需求，全球疫情蔓延后，他又依靠父親的企業資質，順利進入出口企業白名單。

像陳阿華和黃光輝這樣最終賺到錢依然是少數，大部分轉產廠能回補一點現金流不虧，就算不錯了。

據黃光輝觀察，多數沒有能力和資質的企業，無法拿到國家承認的醫療器械產品注冊證，少了很多補貼。4月1日以來，國家加強了口罩出口的管理，新政策剔除了市面上95%的口罩企業。

此前做手機觸摸屏、通訊配件的企業，被排除在白名單之外，接不到出口訂單，收不了外匯。“現在非常痛苦。（白名單）把他們踢出去了，玩不了了”，黃光輝對《財經》記者說。

再難也要回歸主業

4月底，口罩做到第30天的時候，陳阿華賺了400萬，已經是丟失訂單利潤的五倍不止。但財富帶給他的感覺開始變質。客戶發來的訂單超過了他的產能，達不到就沒有下一單。他開始四處找別的口罩廠代工湊單，經常熬到夜里三四點。

陳阿華清楚，他賺得只是一波快錢。“生意的事很難說，今天賺得多，明天一個變化就可能虧更多。”疫情過后如何回歸主業，踏踏實實做產品才是正道。

不僅是轉產的外貿廠，多數轉內銷的企業也認為，拓展內銷只能暫時穩住局面，長期發展，依然要靠回歸主航道。

而決定這些企業命運的仍然是歐美等國對疫情的控制程度，以及中國、歐美、日韓等主要市場的需求恢復情況。據《財經》記者了解，未來一個月至關重要，靠前期的各種開源節流，大部分企業的現金流也只夠撐完夏天。

李紅從其歐美客戶處獲悉，7月份才可能逐步恢復，前提是疫情在5、6月得到真正控制。如果恢復不了，他也有了預案：公司全員輪崗，進一步縮減開支，總之要活下去。

從長遠看，這些企業對需求恢復有信心，即使市場不會一下子變好，四季度也會逐漸明朗，就看企業能不能繼續開源節流，堅持下來。

但多數中小企業擔心，如果訂單需求再不恢復，連鎖反應還會擴大。接下來會波及整個珠三角供應鏈，對產業的后續恢復也不利。

“如果部分供應鏈撐不住倒閉，肯定會影響后續產業恢復的速度，也會影響到現在主做國內市場的成品企業。至少在物料成本價格及交貨速度，都會有影響。”文和軍對《財經》記者表示。

過去十數年，珠三角發展出了全球絕無僅有的供應鏈模式。從螺絲釘、金屬結構件、再到芯片加工，千百個供應商環環相扣，像樂高積木一樣搭成一張網。

據第三方機構Resilinc數據顯示，截止3月中國有36000種以上的零部件、9000家以上的工廠以及1500個以上的供應鏈企業受到疫情影響。也就是說，無論外向還是內向型企業都受到波及，只是程度深淺不同。

很多國內企業最近已經感覺到異動。李紅的國內客戶就遇到了供應商撐不下去的情況。該供應商因為海外客戶大量取單已經在破產邊緣。國內客戶正在考慮將其更換掉。

這意味著接下來，產業鏈洗牌可能在所難免。有公司已經開始從更長遠的角度反思供應鏈管理模式。

李紅表示，由于供應鏈管理更成熟，日韓企業一般能對未來三個月的計劃性訂單做出安排。即使遇到危機，也會有充分的預案時間。但目前大部分的珠三角企業欠缺這樣的能力，很多電子外貿主機廠甚至不做庫存，“都是客戶叫你下個星期做什么，才去購買材料，不確定性很大。”

供應鏈的多點開花，驅散風險是另一方面。事實上，盡管海外需求萎縮是訂單取消的主要原因。另一方面，疫情導致了一些外資企業在華工廠轉移到周邊國家生產，也致使外貿工廠丟失了訂單。

李紅表示，疫情已經讓很多位于珠三角的日系打印機公司把產線轉移到國外，其中也包括他的客戶。兄弟、京瓷、施樂等日系打印機巨頭的產線都在往越南轉移，這些巨頭在國內的配套廠商的訂單已嚴重減少。

這些外企廠商之所以轉移，部分原因是供應端的問題還在凸顯。據《財經》記者了解，盡管截止4月，多數珠三角、長三角的材料及零部件供應已恢復至7成。但隨著疫情在亞洲多國爆發，來著這些地區的材料供應明顯出現了問題。尤其是核心元器件。

事實上，中國加工貿易進口以中間品為主，占加工貿易進口額的80%以上，主要來自亞洲周邊國家。受疫情大流行的影響，相關國家零配件的供應能力明顯下降。

過去一年，由于中美貿易摩擦，業內已形成了一個共識：不能將所有雞蛋放在同一個籃子、供應鏈需要足夠的彈性來應對任何可能出現的國際情勢變化。現在疫情加速了這一過程。這意味著，未來要保住更多訂單需求，有實力的供應鏈廠商也需要加快海外布局。